19 Lug Marketing studi medici: per crescere non basta la comunicazione

L’obbiettivo più frequente nel marketing per studi medici è l’acquisizione di nuovi clienti tramite attività di comunicazione.

In questo articolo, esaminiamo un caso concreto che dimostra come puoi ottenere una crescita sopra la media e duratura, concentrandoti sui pazienti-clienti che già hai e su attività di marketing che non si limitano alla sola comunicazione.

Il marketing infatti, consiste soprattutto nel comprendere il paziente-cliente e nel progettare prodotti e servizi che soddisfino i suoi bisogni in ogni fase del suo percorso d’acquisto e terapeutico; meglio di quanto facciano i concorrenti.

Un caso concreto: uno studio di dietologia

In un piccolo paese lombardo, si trova uno studio medico, specializzato in dieta chetogenica.

Lo studio è ben avviato: 15 anni d’esperienza ed una casistica di migliaia di pazienti trattati con successo; una professionalità della dottoressa titolare riconosciuta da pazienti (che, con un passa-parola entusiasta, portano sempre nuovi clienti allo studio) e colleghi (che apprezzano i numerosi interventi della dottoressa come relatrice nei principali congressi).

Nonostante l’eccellenza terapeutica, lo studio incontra alcune difficoltà:

1. non sempre riesce a “convertire” in clienti le persone che chiamano per informazioni
2. il 15% dei pazienti, dopo la prima visita dietologica, poi non cominciano la terapia
3. il 27% dei pazienti, abbandona il percorso terapeutico, nonostante stia perdendo peso
4. il 58% dei pazienti, nonostante raggiunga il peso obbiettivo, non completa la fase di transizione (re-introduzione graduale dei carboidrati), essenziale per consolidare i risultati
5. il 92% dei pazienti non viene ai controlli annuali, essenziali per la gestione del post-dieta
6. la medicina estetica corpo – che completa la dieta – non decolla e genera costi elevati

L’intervento di Razzano ManageMed Consulting

Razzano ManageMed Consulting, assiste questo studio medico dal 2017, fornendo consulenza e servizi, sia in ambito gestionale che in ambito marketing.

Partendo da un’analisi attenta dell’attività, abbiamo identificato la natura e le cause dei problemi e poi disegnato soluzioni ad hoc per ciascuno. Ecco una sintesi degli interventi e dei risultati:

Nel complesso, quindi, partendo da una situazione in cui, in ogni fase del percorso calava il numero dei pazienti, risolvendo le criticità di ogni step, abbiamo mantenuto elevato il numero di pazienti.

Inoltre, ottimizzando i flussi di lavoro tra medico, nutrizionista ed assistenti, siamo riusciti sia ad aumentare l’efficacia delle visite, sia ad aumentare il numero delle visite giornaliere.

Tutto ciò si è tradotto in una spettacolare crescita del fatturato – +40% negli ultimi 4 anni, resistendo anche al lock-down – che, insieme alla riduzione dei costi ottenuta con la consulenza gestionale, hanno più che ripagato il costo della consulenza!

Lidia Razzano

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